Uno de los aspectos más complicados a la hora de ganarse la vida con la fotografía es: cuánto y cómo cobrar por nuestras imágenes. Aquí hablaremos sobre la segunda pregunta. Específicamente, el por qué el ofrecer paquetes fotográficos presenta una solución de mercado más útil para presentarse ante un cliente.
Negociando las imágenes
Un cliente se comunica con nosotros, nos pide una cotización para un trabajo. Al comienzo es usual hacer cálculos para ajustar según el promedio de precios de nuestra categoría. En ocasiones pasadas os hemos contado algunas consideraciones para realizar estos cálculos.
Sin embargo, puede que nunca más oimos de aquel cliente. Nos preocupamos porque no sabemos si se debe al precio que establecimos, a nuestro portafolio o algún motivo especial. Esto puede frustrarnos en un comienzo, lo que nos hace dudar sobre la profesión.
Sin embargo, al comienzo, uno de los motivos por los que no nos contratan es: para un cliente es difícil cuantificar la calidad del servicio fotográfico.
Salvo ciertos mercados que son más cercanos al mundo de la imagen, la mayoría de clientes ven nuestras cotizaciones y no saben bien qué les estamos ofreciendo. Es una elección a ciegas. Si solo les entregamos un valor, ellos no saben si este valor refleja nuestro mejor servicio, si es mediocre o si no cumplirá con sus expectativas.
Como nuestro propósito es siempre realizar lo mejor que podamos realizar, lo que nos ocupa es cómo venderle la idea al cliente de que le vamos a dar lo mejor. Por este motivo, el crear paquetes fotográficos crea un concepto en su cabeza de por qué lo que le cobramos tiene ese valor.
Empaquetando el negocio
La manera más fácil de crear paquetes es determinar nuestro servicio como el paquete de la mitad. X cantidad de fotos, X cantidad con retoque, sistema de entrega, etc… Este es el paquete por el que vamos a negociar principalmente y es la base de la negociación cliente-fotógrafo.
El servicio superior puede incluir aquello que creamos le da valor a nuestras fotografías y a la experiencia del cliente. Si mi cliente está buscando fotografías de producto no le voy a ofrecer un libro de bodas extra en el paquete premium. En el caso de fotografía de producto, uno de los principales diferenciadores es ofrecer el sistema de producción: si en mi servicio normal solo trabajo sobre fondo plano, en mi servicio premium puedo incluir un asistente de arte que complemente el escenario para hacer resaltar mejor los elementos del producto. Estas ofertas le dan a entender al cliente que puede adquirir más de lo que quiere si paga más. El fotógrafo se beneficia si el cliente se antoja; pero, sobre todo, el cliente ya tiene una forma de comparar y decir si quiere más o está bien con lo que necesita.
Las versiones de estilo pueden ser un valor agregado en los paquetes.
El servicio económico será remover elementos. Hacer que la producción tenga la menor cantidad de gastos posibles y que el cliente sienta que está sacrificando mucho por ahorrarse unos euros. En esto podemos crear cláusulas como dejar solo una revisión tras entrega, disminuir la cantidad de fotografías o condicionar sobre los tiempos de producción y post-producción. Son elementos que le permitan saber al cliente que igual obtendrán lo que necesitan, en cierta medida, pero que están dejando pasar mucho del potencial de nuestro trabajo. El precio de este servicio no debe ser muy alejado del estándar, pues un precio mucho más económico suele tentar más. Y la función de este paquete económico es que el cliente prefiera elegir el estándar sin dudas.
El paquete económico también nos sirve para negociar con el cliente, si queremos conseguir un trabajo y el presupuesto del cliente es más bajo de nuestro estandar. Si en realidad queremos obtener esa sesión, está bien sacrificar algunos costos, pero se puede aprovechar para balancear el negocio y que ambas partes ganen de la situación. Darles algo que esté cerca al precio económico, con algunos items más cercanos a nuestro paquete estandar.
Este sistema mejora nuestra imagen ante el cliente, sus expectativas a lo que necesita y nos permite negociar con tranquilidad. Y, sobre todo, al competir desde presupuestos, nos da una ventaja sobre otros fotógrafos, pues hay una idea cuantificable sobre de los beneficios que le daremos al cliente.