Dar el salto a vivir de la fotografía es un paso con miedos, con sacrificios y con una emoción y libertad que no tiene palabras. Algunos que estáis leyendo esto seguís en formación, sea que estéis en un instituto o estéis aprendiendo de la experiencia misma. Y, cuando nos acercamos al momento de ‘¿Y ahora qué?’, pensamos en cómo pasar de este hobby a la realidad de que de esta profesión hay que conseguir como tener que comer, tener un techo y seguir teniendo vida.
En ocasiones pasadas os hemos contado formas en las que podemos rentabilizar nuestras fotografías, así como algunos métodos para conseguir sellar contratos con nuestros posibles clientes. En esta ocasión, el enfoque está en los elementos que hay que tener en cuenta para dar ese paso de ir a buscar clientes.
Jugar estratégicamente
Probablemente el sistema de trabajo al que muchos apuntamos cuando pasamos al mundo profesional es tener nuestra propia firma y conseguir destacar nuestro trabajo de la gran cantidad de competencia que existe ahí afuera. Al final, lo que queremos es mostrar nuestra visión, ¿cierto?
Para no llegar a un punto de quiebre de no poder enfrentarse al mercado, es importante que conozcamos cómo navegar en él. Saber cómo plantear cada paso al ir creciendo, saber dónde hacer un aumento de precio y conseguir balancearse económicamente.
Una vez entramos a trabajar profesionalmente lo primero que tenemos que tener claro es, qué mercado voy a atacar. La fotografía tiene un rango muy amplio, y apuntarle a todo puede ser contraproducente pues no identificarán nuestras fortalezas. Por el contrario, arrancar especializándose en un solo nicho fotográfico también puede quitarnos oportunidades mientras nos damos a conocer.
En este sentido, lo mejor es establecer un área comercial al cual podemos atacar en varios frentes. Tomar una forma general de fotografía nos permite crear una variedad de clientela en esas áreas; por ejemplo, enfocarnos en paisaje y arquitectura nos permite cubrir un nicho para vender nuestro trabajo desde agencias turísticas, a inmobiliarias o incluso a vender postales y fotografías de diseño de interiores. Este acercamiento a un área de mercado nos permitirá generar un portafolio que luego se acerque a la especialidad que queremos tener, mientras nos da un colchón de tener má oportunidades de trabajo.
Lo siguiente a tener en cuenta es el precio de nuestro trabajo. Estamos en un mercado que tiene el gran problema de tener una competencia que parece insensible ante el valor de lo que hacemos. Pero no hay que preocuparse si un cliente nos dice que no nos contrata porque hay alguien que le cobra menos. Lo importante es establecer el valor personal y ser firmes y conscientes ante lo que presentamos.
Al ser principiantes podemos hacer cálculos básicos de qué debemos cobrar por trabajo teniendo en cuenta lo que vale nuestro equipo, los gastos fijos del mes a mes que debemos suplir y el valor de nuestro conocimiento y experiencia. Pero este valor debe ser coherente con lo que estámos vendiendo al cliente. Si cobro 300 euros por una foto, el cliente está esperando una foto de ese valor; si un cliente espera una foto de 1000 euros por 200 euros es cuando debemos decir que no se puede cumplir con esos requerimientos.
El valor de nuestras imágenes es relativo a nuestra experiencia. Cobrar mucho dinero sin tener experiencia es jugar con la suerte, pues manejar mal el dinero del cliente representa para futuros trabajos que no somos capaces de responder con las demandas ni optimizar el presupuesto (los clientes hablan entre ellos; y no queremos quedar en sus listas negras). Cobrar poco por un trabajo de mayor precio nos puede estancar en que nos contraten solo por ser los baratos, lo que no nos permite crecer. Hay que buscar ese punto dulce donde el precio sea justo para nosotros y que a su vez nosotros podamos satisfacer al cliente que tiene expectativas basadas en ese precio.
El punto anterior nos lleva al tercer elemento más importante en nuestro camino como profesionales: Comunicación efectiva.
Desde la negociación hasta la entrega de un trabajo debemos ser buenos comunicándonos con el cliente. En la cotización deben quedar claros los valores de toma fotográfica, viáticos, retoque los derechos de publicación y los médios de entrega del trabajo y formas de pago del mismo. Durante la producción de las fotografías se debe tener en cuenta las indicaciones nuevas que pueda tener el cliente y saber decirle lo que está cubierto en lo que se pactó y qué cosas pueden estar yéndose sobre el presupuesto. En postproducción siempre surgirán cambios que el cliente querrá saber si se puede arreglar en Photoshop, en este caso es importante que la comunicación sea clara para no perder tiempo en vano, para que el flujo de trabajo sea rápido y efectivo y sea satisfactorio para ambas partes.
Preferiblemente toda comunicación de cambios con los clientes debe quedar por escrito para tener un respaldo legal ante cualquier problema de pagos. Un ejemplo de vida de ello es, tuve que realizar unas fotografías institucionales para un cliente, la propuesta fotográfica tenía unos requerimientos de producción que el cliente decidió encargarse de ellos. No consiguieron los espacios y elementos que requerían las fotografías pedidas, pero decidieron seguir con la producción (a pesar de las advertencias dadas por mi). Al final el concepto inicial vendido y el resultado final fueron muy distintos. No utilizaron el trabajo, pero, desde mi parte cumplí con todos los requisitos y cambios que me generaron, por lo que igual recibí mi pago. Por escrito quedó todo cambio realizado por ellos, lo que justificó el cambio del concepto y lo que los puso en la posición de que esa falla de concepto se debió estrictamente a sus errores.
Finalmente, debemos establecer un sistema de negocio que sea rentable y sostenible. Para ello debemos entender nuestro área de mercado. ¿Cuáles son las temporadas de mayor demanda? ¿Qué tipo de distribuidores me acercan a mis clientes? ¿Qué tipo de fotografías requieren en ese mercado? ¿Cómo me ofrezco a ese mercado?
Un ejemplo práctico de este análisis es la fotografía familiar y social. Uno puede dedicarse a la fotografía de bodas, pero al comienzo es un mercado difícil de destacar. Las principales temporadas de bodas llegan en las vacaciones de verano, que son cotizadas y contratadas con varios meses de anticipación por la planeación que requieren. Sin embargo, si los trabajos de bodas llegarán en la segunda mitad de año, ¿qué puedo hacer para mantenerme a comienzos de año y en las temporadas bajas?
Ahí es cuando se pueden establecer moverse en otros mercados como fotografía de nacimiento o books familiares. Estos mercados secundarios ayudan a que nuestras fotografías se muevan entre clientes potenciales. El book familiar que hacemos hoy es el catalizador de que nos llamen mañana a cubrir la boda de los amigos. La boda que hacemos hoy es la oportunidad de que esa pareja luego nos llame para realizar las fotos de nacimiento de sus hijos.
Pero esto requiere un trabajo adicional. Nosotros debemos buscar esos clientes. Si queremos trabajar en bodas debemos tener contacto y presentar nuestro trabajo a los wedding planners, debemos tratar de conseguir experiencia como segunda cámara para otros fotógrafos e ir consiguiendo contactos y debemos comunicarnos más con la gente. Si queremos ser fotógrafos de viajes, naturaleza y paisaje, debemos invertir en viajar y encontrar nichos. Acercarnos a las compañías de turismo, grupos hoteleros y editoriales de viaje para vender nuestras imágenes. Algunos clientes nos encontrarán por redes y páginas web, pero la mayoría serán clientes que creemos nosotros presentando el por qué somos los indicados para el trabajo.
Es una labor de identificar el movimiento de trabajo, saber cuándo somos más apetecidos y qué podemos hacer como intermedio mientras llegan esos picos. A su vez es una constante lucha de saber cómo manejar nuestras finanzas para suplir las necesidades del mes a mes, saber cómo ahorrar para las épocas de bajo trabajo y saber cómo ahorrar para poder invertir en el crecimiento de nuestro negocio.
Espero estos tips sean de ayuda para vosotros. Si tenéis más consejos para quienes inician en su proceso de vivir de la fotografía, no dudéis en compartirlos a la comunidad en la sección de comentarios. ¡Hasta la próxima!