En el pasado hemos hablado sobre consejos para presentarnos a nuevos clientes y sobre cómo podemos establecer una comunicación de confianza. En esta ocasión nuestro enfoque será en consejos para vender una idea original a un cliente para que financie o compre nuestros proyectos.
Muchas veces los trabajos que ellos piden tienen un contenido y una forma prácticamente preestablecido. Sin embargo, algunas veces se nos ocurren proyectos para vender o los mismos clientes nos piden propuestas para una campaña nueva. El tono de cómo nos comunicaremos con ellos es muy distinto si es un cliente al que llegamos por primera vez, frente a uno con el que hemos trabajado y tenemos más confianza. Pero, siempre los elementos claves se mantendrán.
Identidad y valores
Uno de los elementos más importantes al acercarse a un cliente es reconocer las palabras clave y los valores que definen su marca. Si el enfoque de una marca es comida mexicana elegante, mi referencia de acercamiento no puede ser la de un Taco Bell. Y es el primer y más importante elemento en esta lista.
Si nuestra propuesta de proyecto no está conectada con esos valores y mensajes clave de la marca, es muy probable que el cliente no apruebe la propuesta desde la segunda diapositiva. Así que antes de presentar un proyecto a un cliente, podemos preguntarnos:
¿Mi proyecto es relevante con esta marca?
¿Estoy comunicando lo que a la marca le gusta decir?
¿Me identifico con los valores de esa marca?
Referencias y estilo
El siguiente punto clave al presentar una propuesta original a un cliente es mostrar que nuestro proyecto es un complemento a su línea de trabajo. Si bien nuestras piezas deben destacar nuestro estilo, la alineación del mismo debe seguir el camino de la de la marca (salvo cuando están buscando renovar o modificar esa imagen). Si nuestro cliente tiene una línea muy sofisticada, pero con imágenes que tienden a lo sobreexpuesto y con colores vibrantes, una serie de tonos pasteles y subexpuesta puede romper con la identidad de la marca, haciendo que rechacen el proyecto por muy bueno que sea.
En esta medida, a la hora de presentar un proyecto es importante buscar referencias visuales que ayuden al cliente a entender lo que se busca realizar, a entender el color, la exposición y en lo posible lo que será de la fotografía o la serie. Estas ayudas, además de definir la fotografía, evitan dolores de cabeza que surgen cuando algún elemento queda ‘a la imaginación’ y sigue siendo libre de ser interpretado por el cliente.
Presupuestos coherentes
El tercer factor clave en la venta de todo proyecto será el presupuesto. Un cliente está dispuesto a pagar por un buen trabajo. Está claro que entre más confianza o más experiencia previa con esa marca, será más probable que financien nuestros proyectos. Sin embargo, el trabajo de uno refleja el precio.
Los clientes no toman apuestas sin tener una buena probabilidad de beneficiarse de ese trabajo, incluso cuando la propuesta se presenta a una beca de inversión artística o un fondo de inversión especial. Un presupuesto debe suplir los costos generales y tener un porcentaje de imprevistos. Pero un presupuesto desbalanceado lo único que generará es inconformidad en el cliente. Irse por lo barato no cumplirá con las promesas de la toma, e irse por lo alto dejará deseando mucho sobre el producto final, lo que hará que el cliente pierda percepción de calidad sobre nuestro trabajo.
Muchas veces el financiamiento de los proyectos fotográficos viene de tomar riesgos y conseguir proponer nuevas ideas. Así que, esperamos estos consejos ayuden a tener un acercamiento más efectivo a la hora de presentarlos.